一讀一行講座:SPIN技巧與需求分析

主題:SPIN技巧與需求分析

🍀什麼是SPIN?

SPIN其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞。

因此SPIN技巧就是指在行銷過程中,運用在實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同,這四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望。

🍀SPIN與需求分析的關聯性?

SPIN的需求分析方式如下:

(1)首先,利用情況性問題,例如:先生從事什麼職業?來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫(收入、職業、年齡、家庭狀況…),透過資料的搜集,方能進一步導入正確的需求分析。

此外,為避免客戶產生厭煩與反感,情況性問題必須適可而止的發問。

(2)使用難題性問題,例如:你的保障夠嗎?對產品內容滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足,由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

(3)下一步會轉問隱喻性問題,使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣,並刺激其購買欲望。

(4)最後,一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即採取行動時,你便會提出(需求-代價)的問題,讓客戶產生明確的需求,以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上,並明瞭解決問題的好處與購買利益。

重點摘錄,請見下圖一

🍀應用練習

在開始會談之前,寫下三個客戶會有的,並且你的產品或服務可以解決的潛在問題,然後針對你找出的每一個潛在問題,寫出它可能包括的難點問題。

這樣,在會談的過程中你才可以按部就班、問出有效的問題。

🍀心得收獲:

有效提問SPIN問題之前,要意識到自己就是問題的解決者。

客戶的難題或隱含需求是每一筆生意的核心,因此,每一筆生意開始之前,我們都要問自己:“我能為這個客戶解決什麼問題?”

對於自己所能解決的問題了解得越清楚,在與客戶的討論過程中就越容易問出有效的問題。

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