SPIN技巧與需求分析

主題：SPIN技巧與需求分析

🍀什麼是SPIN？

SPIN其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞。

因此SPIN技巧就是指在行銷過程中，運用在實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同，這四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望。

🍀SPIN與需求分析的關聯性？

SPIN的需求分析方式如下：

（1）首先，利用情況性問題，例如：先生從事什麼職業？來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。

此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

（2）使用難題性問題，例如：你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

（3）下一步會轉問隱喻性問題，使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買欲望。

（4）最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，你便會提出（需求－代價）的問題，讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。

重點摘錄，請見下圖一

🍀應用練習

在開始會談之前，寫下三個客戶會有的，並且你的產品或服務可以解決的潛在問題，然後針對你找出的每一個潛在問題，寫出它可能包括的難點問題。

這樣，在會談的過程中你才可以按部就班、問出有效的問題。

🍀心得收獲：

有效提問SPIN問題之前，要意識到自己就是問題的解決者。

客戶的難題或隱含需求是每一筆生意的核心，因此，每一筆生意開始之前，我們都要問自己：“我能為這個客戶解決什麼問題？”

對於自己所能解決的問題了解得越清楚，在與客戶的討論過程中就越容易問出有效的問題。