一讀一行BOOK:談判地圖

書名:談判地圖~搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利!

作者:艾琳梅爾 Erin Meyer

🍀序言

在「差異化」與「全球化」的名詞被廣為探討,許多跨國公司都希望組織多元國籍與文化的團隊,增加創造力與擴充全球市場。

文化差異並不如你所想的簡單。一個國際性的團隊裡面有東方人與西方人,常常會聽到西方人抱怨亞洲參與者不常發言,在會議中較不直接提供他們個人的意見。這是文化上的刻板印象,但是這背後真正的理由和微妙關係,值得深思。跨文化合作勢在必行,文化差異充滿挑戰,更需要花時間緊密地管理與監督。

書中8種文化刻度,讓你精確掌握對方的語意情境,避免淪為國際文盲!

🍀什麼是8種文化刻度呢?

1.溝通:多於溝通vs少於溝通

2.評估:直接表達vs委婉表達

3.說服:長篇論述vs重點敘述

4.領導:老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層

5.決策:由團體一致協議通過vs由老闆決定

6.相信:在商言商,公事公辦vs有交情,好辦事

7.不同意:允許公開爭辯,不會產生負面影響vs避免公開爭辯,會破壞團體和諧

8.時間表:一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

🍀重點摘錄

1.靜心聆聽  跨文化溝通

英國人常說美國人「不懂幽默」,然而應該說美國人比英國人更使用直接的方式溝通。所以當美國人開玩笑,通常會清楚的透過語言說明或肢體語言。

2.禮貌的各種考量  評估績效與負向回饋

中國經理人從小學習別當眾或在別人面前給人難堪,荷蘭經理人知道要保持誠實,直接給予建言。美國人被教育要把負面訊息包藏在正面訊息中,法國人被訓練要熱烈地批評,對提出正面回饋則持保留態度。

3.為什麼會這樣? 

在多文化世界中說服的藝術

法國員工與美國老闆一起工作最常見的挫折,是美國老闆告訴法國員工該做什麼,卻沒有解釋為什麼需要這麼做。

從法國人的角度,這樣的對話方式令人士氣低落,感到不被尊重。從美國老闆的角度,他覺得法國員工很不合作,先問為什麼,卻不準備行動。

4.你想要受到多尊重? 領導力、階層與權力

每個人應該都視為平等的個體,個人成就不應被過度放大,是北歐社會的文化特色。比如:別把自己看得比別人好、別把自己想得比別人聰明、別把自己看得比別人重要、別認為自己很特別。

5.誰做決策?如何做決策?

美國人看德國人,覺得德國人上下階層嚴明,那是因為德國企業中僵化的階層,老闆與下屬的距離,以及使用正式職稱的習慣;德國人覺得美國人聽老闆的話,是因為美國人的「決策方式」與德國迥異。

6.信任如何增長?

美國人在做生意時,對朋友的信任,其認知與情感是完全分開的。中國的管理者將兩種信任混為一談,情感與認知的信任彼此關聯。比較傾向與生意或財務合作的人身上同時發展個人情誼。

7.不同意的看法

在日本文化中,你幾乎不會看到中階主管公開嗆聲高階主管,或年輕人質詢老人家,那被視為極度的不尊重。當你告訴對方你的想法,問他們覺得呢?他們會急於附和。

8.遲到多久才算晚?

你如何計畫一天的行程、主持會議、必須多久前事先規劃,而那些計畫又有多大的彈性?在一個文化中被認為令人驚訝的遲到,卻在其他文化裡,是可接受的時間延誤。

🍀心得總結

當人們使用一些字眼來描述那些從其他國家來的人,如:沒有彈性、混亂、僵硬、缺乏組織,很有可能是彼此對「事情本身」的概念差異。

要理解不同文化中對「事件」的潛在假設,所造成行為與期待的落差,可能深具挑戰性。

🍀小故事~遲到多久才算晚?

如果住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家,遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了!

如果你住在法國或義大利北部,你可能不需要打這通電話,因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。

如果你處於彈性時間的文化,比如中東,非洲,印度,南美,時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性,在這個情境下,九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。

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