談判地圖

書名：談判地圖～搞懂文化差異，才能在全球企業談判中無往不利！

作者：艾琳梅爾 Erin Meyer

🍀序言

在「差異化」與「全球化」的名詞被廣為探討，許多跨國公司都希望組織多元國籍與文化的團隊，增加創造力與擴充全球市場。

文化差異並不如你所想的簡單。一個國際性的團隊裡面有東方人與西方人，常常會聽到西方人抱怨亞洲參與者不常發言，在會議中較不直接提供他們個人的意見。這是文化上的刻板印象，但是這背後真正的理由和微妙關係，值得深思。跨文化合作勢在必行，文化差異充滿挑戰，更需要花時間緊密地管理與監督。

書中8種文化刻度，讓你精確掌握對方的語意情境，避免淪為國際文盲！

🍀什麼是8種文化刻度呢？

1.溝通：多於溝通vs少於溝通

2.評估：直接表達vs委婉表達

3.說服：長篇論述vs重點敘述

4.領導：老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層

5.決策：由團體一致協議通過vs由老闆決定

6.相信：在商言商，公事公辦vs有交情，好辦事

7.不同意：允許公開爭辯，不會產生負面影響vs避免公開爭辯，會破壞團體和諧

8.時間表：一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

🍀重點摘錄

1.靜心聆聽  跨文化溝通

英國人常說美國人「不懂幽默」，然而應該說美國人比英國人更使用直接的方式溝通。所以當美國人開玩笑，通常會清楚的透過語言說明或肢體語言。

2.禮貌的各種考量  評估績效與負向回饋

中國經理人從小學習別當眾或在別人面前給人難堪，荷蘭經理人知道要保持誠實，直接給予建言。美國人被教育要把負面訊息包藏在正面訊息中，法國人被訓練要熱烈地批評，對提出正面回饋則持保留態度。

3.為什麼會這樣？

在多文化世界中說服的藝術

法國員工與美國老闆一起工作最常見的挫折，是美國老闆告訴法國員工該做什麼，卻沒有解釋為什麼需要這麼做。

從法國人的角度，這樣的對話方式令人士氣低落，感到不被尊重。從美國老闆的角度，他覺得法國員工很不合作，先問為什麼，卻不準備行動。

4.你想要受到多尊重？　領導力、階層與權力

每個人應該都視為平等的個體，個人成就不應被過度放大，是北歐社會的文化特色。比如：別把自己看得比別人好、別把自己想得比別人聰明、別把自己看得比別人重要、別認為自己很特別。

5.誰做決策？如何做決策？

美國人看德國人，覺得德國人上下階層嚴明，那是因為德國企業中僵化的階層，老闆與下屬的距離，以及使用正式職稱的習慣；德國人覺得美國人聽老闆的話，是因為美國人的「決策方式」與德國迥異。

6.信任如何增長？

美國人在做生意時，對朋友的信任，其認知與情感是完全分開的。中國的管理者將兩種信任混為一談，情感與認知的信任彼此關聯。比較傾向與生意或財務合作的人身上同時發展個人情誼。

7.不同意的看法

在日本文化中，你幾乎不會看到中階主管公開嗆聲高階主管，或年輕人質詢老人家，那被視為極度的不尊重。當你告訴對方你的想法，問他們覺得呢？他們會急於附和。

8.遲到多久才算晚？

你如何計畫一天的行程、主持會議、必須多久前事先規劃，而那些計畫又有多大的彈性？在一個文化中被認為令人驚訝的遲到，卻在其他文化裡，是可接受的時間延誤。

🍀心得總結

當人們使用一些字眼來描述那些從其他國家來的人，如：沒有彈性、混亂、僵硬、缺乏組織，很有可能是彼此對「事情本身」的概念差異。

要理解不同文化中對「事件」的潛在假設，所造成行為與期待的落差，可能深具挑戰性。

🍀小故事～遲到多久才算晚？

如果住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家，遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了！

如果你住在法國或義大利北部，你可能不需要打這通電話，因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。

如果你處於彈性時間的文化，比如中東，非洲，印度，南美，時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性，在這個情境下，九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。